Vendre une formation n'a rien à voir avec vendre un SaaS
Stan Leloup (Marketing Mania) a fait ce constat avec son SaaS Schoolmaker. Nous allons voir pourquoi
Si tu es nouveau ici, sache que nous construisons un SaaS de type Landing Page Builder de 0 à 1M€ en 1 an.
Et que je partage chaque semaine les coulisses du projet et des astuces marketing et stratégiques pour développer un logiciel SaaS 😉
Je suis en ce moment en Andorre, faire un peu de ski/snow avec des amis.
Ça va faire 3 ans, "à cause" de mon tour du monde, que je n'ai plus fait de ski/snow et je dois dire que ça me manque 😍.
Je vous écris cette édition en avance, donc à l'heure où j'écris ces mots je n'y suis pas encore (on verra si j'arrive à mettre à jour la photo avec une vraie photo 😅), mais j'ai très hâte 🤩Point sur l’avancement :
✅ L’architecture du projet est faite et permettra d’avoir un outil 100% temps réel
✅ Le moteur de génération des pages est fait
Je suis en train de travailler sur l’interface de l’éditeur
✅ Les maquettes sont faites
✅ Je suis en train de développer l’interface
Gérer la liste des éléments et leur ajout/suppression sur la page
En courant la dernière fois j’écoutais l’épisode #35 du Trilliard, le podcast de Stan Leloup (Marketing Mania) et Paul.
Lorsque Stan parle du Bilan de son SaaS Schoolmaker, une chose qu’il a dite a retenu mon attention : le marketing de la vente de formation (ce qu’il a l’habitude de faire avec Marketing Mania) est très différent du marketing d’un SaaS.
Il explique que lorsqu’il faisait ses lancement Schoolmaker via sa liste email, comme il avait l’habitude de le faire pour ses formations.
Il était “déçu” des résultats.
C’est à dire que ça marchait moins bien que pour ses formations.
Il en a donc déduit (à juste titre je pense), que le marketing d’un SaaS est très différent de celui des ventes de formation.
Mais pourquoi ?
On a tenter d’apporter une réponse à cette question dans cette newsletter, puis on verra s’il y a des choses à revoir dans la stratégie dont on avait parlé pour trouver nos 45K+ utilisateurs.
Quelle différence entre des formations et un SaaS ?
Il y a déjà une première différence évidente : le business model.
L’un fonctionne surtout sous forme de paiement unique (parfois en plusieurs fois), alors que l’autre fonctionne principalement sous forme d’abonnement.
Mais est-ce que c’est suffisant pour justifier que le marketing de l’un ne marche pas super bien avec l’autre ?
Je pense qu’il y a autre chose. Allons creusons un peu plus 😉.
Qu’en est-il du mode de consommation ?
Dans le cas des formations il s’agit principalement d’un achat unique, du contenu, à consommer sur son temps libre et à son propre rythme.
Dans le cas d’un SaaS, on est plutôt sur un outil qu’on va utiliser au quotidien (ou au moins de manière régulière). Outil, qui, généralement va en remplacer un autre.
Alors qu’on peut facilement acheter une formation pour la consommer plus tard quand on a le temps.
Un SaaS demande un investissement en temps, un changement d’habitude, une migration même bien souvent.
Si je cherche à vendre mon logicel de création de Landing Page à un freelance il y a fort à parier qu’il utilise déjà un autre outil.
Passer sur le mien n’est pas une décision à prendre à la légère :
🤔 Est-ce que le nouveau produit va vraiment mieux répondre à mon besoin ?
🔄 Est-ce que ça vaut le coup de changer mes habitudes ?
🚧 Est-ce que je ne vais pas être trop limité à terme ?
💰 Est-ce que le coût de l’outil ne va pas être un problème à terme ?
⏳ Combien de temps est-ce que je vais devoir passer à migrer mes pages actuelles sur le nouvel outil ?
📊 Est-ce que je vais devoir cumuler pendant un certain temps mon ancien outil et le nouveau ? (augmentant ainsi encore les coûts et les problèmes)
📈 Quelle est la courbe d’apprentissage du nouvel outil ?
🕒 Est-ce que je suis prêt à passer du temps à l’apprentissage du nouvel outil ?
(je réalise que ces questions sont une bonne base pour une FAQ 😂)
On se pose aussi des questions avant d’acheter une formation.
Mais elles ne concernent ni le remplacement d’une solution utilisée, ni le changement d’une habitude (étant donné qu’on peut généralement suivre une formation sur son temps libre et à son rythme).
Le mode de consommation entre une formation et un outil SaaS n’est clairement pas le même et pourrait être la cause d’un marketing qui ne peut fonctionner pour les 2 en même temps.
Pourquoi le marketing d’une formation ne fonctionne pas pour un SaaS
On l’a vu, le mode de consommation n’est pas du tout le même.
Pour une formation, pas besoin de changer les habitudes du consommateur.
Il “suffit” de :
🤝 Donner confiance
💡 Convaincre de l’utilité de la formation pour le client
Une séquence e-mail pour augmenter la confiance, puis mener sur une page de vente est donc largement suffisant pour vendre une formation.
Le temps de réflexion est très court. Et si on arrive à respecter les 2 points au dessus, l’achat peut se faire rapidement.
Mais alors pourquoi est-ce que ça marche moins bien pour un SaaS ?
Comme on l’a vu, choisir un nouvel outil implique plus de frictions :
📈 Courbe d'apprentissage
🔄 Remplacement d’une habitude
📦 Migration
➕ Etc...
Avec cette friction, le prospect a besoin de plus de temps de réflexion.
À moins que l’outil qu’il utilise actuellement lui soit insupportable, une séquence de vente ne suffira pas à le convertir.
Cela va demander plus de temps (ce qui ne veut pas dire que c’est forcément plus difficile 😉).
Quel marketing mettre en place pour un SaaS ?
Avec la friction induite par un changement d’outil, un prospect va avoir besoin de temps avant de décider de changer.
Je vois donc 2 stratégies à mettre en place :
1. Baisser la friction
En baissant la friction on peut convertir plus rapidement.
Voici comment on peut baisser la friction sur un SaaS :
👍 Recommandation : Si on me recommande l’outil, je vais avoir besoin de moins de temps de réflexion.
🆓 Plan gratuit : En permettant au prospect d’utiliser une partie de l’outil gratuitement, on diminue la friction. Il peut se familiariser avec l’outil sans avoir besoin de s’y investir ou de changer ses habitudes.
🔄 Migration automatique : Si mon outil permet de migrer automatiquement le travail fait par le prospect avec son outil actuel, alors il choisira d’utiliser mon outil plus facilement.
💡 Répondre à un vrai problème : Si mon outil permet de gagner du temps ou de l’argent, mon prospect me choisira plus facilement.
Ces actions permettent de réduire la friction et donc de vendre mon outil plus rapidement (peut-être en une simple séquence e-mail).
2. Rester dans la tête du prospect
Le prospect n’a pas un besoin urgent. Notre outil n’est donc pas une priorité pour lui.
Pour le moment en tout cas.
Mais ça changera peut-être un jour.
Et lorsque ça arrivera, il faudra absolument qu’il pense à nous !
Il faut donc parvenir à rester dans la tête de notre prospect.
Comment est-ce qu’on fait ça ?
🎉 En sponsorisant des événements : Pour qu’on nous voit à chaque fois qu’il se passe quelque chose dans notre domaine.
📣 En faisant de la pub de notoriété : L’objectif est d’être montré au plus de monde possible et le plus de fois possible.
📚 En étant une référence en termes de contenus sur le domaine : SEO, réseaux sociaux, newsletter. L’idée est d’être présent à chaque fois que le prospect se pose une question en rapport à notre domaine.
🤝 En sollicitant les influenceurs : NordVPN le fait très bien sur YouTube en sponsorisant énormément de vidéos. C’est comme ça que je l’ai choisi lors de mon tour du monde. Je ne connaissais qu’eux et je n’avais pas envie de chercher autre chose 😅.
Avec ce type d’action, les prospects nous connaissent et nous auront en tête lorsqu’ils seront prêts à changer leurs habitudes 😉.
Et maintenant ?
Il se trouve que notre stratégie d’acquisition reprenait déjà en bonne partie ces astuces.
Donc continuons dans cette direction 😁.
Et toi qu’est-ce que tu en penses de ces différences ?
À très vite ! 😉