Votre cible aime votre produit mais ne l'achète pas ? 😭

On voit pourquoi et comment faire en sorte qu'ils achètent ! 🤑

Si tu es nouveau ici, sache que nous construisons HeroPage, un SaaS de type Landing Page Builder, de 0 à 1M€ en 1 an.
Et que je partage chaque semaine les coulisses du projet et des astuces marketing et stratégiques pour développer un logiciel SaaS 😉

Ça y est, je me suis remis à courir en compétition.

Je fais ça progressivement, car après 2 ans sans courir suite à mon tour du monde, la reprise était difficile 😅 (blessures et compagnie).

Mais avec un peu de persévérance on finit toujours par y arriver.

J'ai réussi à "réhabituer" mes genoux à la course et je me suis limité à 10 km pour le moment.

Et parce qu'il me faut de la compétition pour être stimulé, je me suis inscrit aux 10 km du Louvre-Lens.

La course était sympas et j'ai pu refaire une performance proche de ma meilleure performance d'avant mon tour du monde : 43 min.

Je suis plutôt content de ce temps.
Maintenant, je vais pouvoir passer à l'étape supérieure en faisant à nouveau des semi-marathons.
Pour finalement refaire des marathons d'ici 1 an ou 2 😁

---

Point sur l’avancement :

• ✅ L’architecture du projet est faite et permettra d’avoir un outil 100% temps réel

• ✅ Le moteur de génération des pages est fait

• Je suis en train de travailler sur l’interface de l’éditeur

  • ✅ Les maquettes sont faites

  • ✅ Je suis en train de développer l’interface

  • ✅ Gérer la liste des éléments et leur ajout/suppression sur la page

  • ✅ Gestion du Drag&Drop des éléments sur la page

  • ✅ Gestion des calques : affichage, Drag&Drop, etc…

  • Gestion des propriétés/apparence des éléments de la page

---

C’est toujours quelque chose de très frustrant :

Vous pitchez votre projet à un client potentiel.
Il vous dit qu’il adore, mais ne passe pas à l’achat 😭

Ça peut arriver parce qu’il n’ose pas vous dire que votre produit ne l’intéresse pas.

Mais parfois, votre produit l’intéresse réellement !

Et pour autant, il ne passe toujours pas à l’achat… 🤬

Le test de la baguette magique

Il existe un test assez simple pour comprendre pourquoi votre cible n’achète pas votre produit alors qu’elle en a besoin.

Ce test s’appelle “Le test de la baguette magique”.

L’idée est de proposer ceci à votre client potentiel :

J’ai (vous) une baguette magique. Grâce à cette dernière notre produit est complètement intégré chez vous (le client). Vos équipes sont entraînées. Vos process ont évolué. Vos outils sont intégrés. Tout est aux normes au niveau sécurité.
Et en plus c’est entièrement gratuit !
Voulez-vous que j’agite cette baguette magique ?

Bien souvent, votre prospect vous répondra : Non.

Mais pourquoi ??
Tout le travail est fait, c’est gratuit et ils ont besoin du produit 😱

Eh bien parce qu’un paramètre n’a pas été pris en compte : le risque.
Et sans la baguette magique (c’est-à-dire dans des conditions normales 😂) il y a 2 autres risques qui viennent s’ajouter : le temps et l’argent.

Le temps et l’argent semblent évidents : si votre produit fait perdre du temps et/ou de l’argent à votre client il va falloir que la valeur qu’il apporte vienne largement contre balancer ça.

Mais qu’en est-il du risque ?

Eh bien il s’agit du risque inhérent au fait de changer de prestataire de confiance (vous) :

• Votre solution comporte sûrement des bugs ?

• Est-ce que votre entreprise existera encore dans 2 ans ?

• Est-ce qu’on peut vous faire confiance sur les normes de sécurité ?

• Est-ce que vous avez déjà pu faire vos preuves avec des clients similaires ?

• Est-ce que vous êtes équipés pour scaler ?

Autant de risques qui apparaissent dès qu’on commence à avoir une nouvelle entreprise avec qui on traite.
Et c’est d’autant plus vrai et important pour votre client que votre entreprise est jeune…

En plus de ça, même dans un monde parfait, il va falloir du temps à votre client pour former ses équipes à votre outil, changer les process existants, mettre en place votre solution, etc…

Du temps pendant lequel votre client ne sera plus aussi performant qu’avant.

Il y a donc un vrai coût à l’adoption d’une nouvelle solution, aussi bien soit-elle.

On l’avait d’ailleurs déjà abordé dans un précédent post :

Votre solution doit donc apporter bien plus de valeur que les coûts psychologique et logistique qui sont liés à sa mise en place.

L’urgence

Maintenant, admettons que votre prospect adore votre produit.
Qu’il réponde à un vrai problème.
Et que la réponse au test de la baguette magique soit Oui.

Il y a encore de fortes chances qu’il ne passe pas à l’achat.

Pourquoi ?

Par manque d’urgence…

Certes, votre produit répond à un besoin, mais votre cible a sans doute d’autres priorités à gérer avant la problématique que vous solutionnez.

Et tant que vous ne serez pas cette priorité, alors on ne vous achètera pas votre solution.

Un bon exemple est l’accessibilité des sites web (rendre la navigation plus simple et pratique pour les personnes souffrant d’un handicap).

L’entreprise peut avoir un réel besoin d’une solution à ce problème.

Peut-être même que le test de la baguette magique donne un Oui.

Mais il est fort possible que cette “accessibilité” ne soit pas une priorité pour eux.

Peut-être parce que leur focus est sur la génération de chiffre d’affaires et qu’ils ont 4 solutions plus pertinentes pour gérer cette priorité.

Que faire alors ?

Cibler des entreprises dont c’est la priorité en ce moment.

Les gouvernements exigent que les prestataires avec lesquels ils traitent soient au point en termes d’accessibilité.

Alors peut-être qu’il faut restreindre votre cible aux entreprises qui souhaitent faire du business avec le gouvernement 😉.

Qu’est-ce qu’il faut en retenir ?

Si vous voulez que votre cible achète votre produit, alors vous devez vous concentrer sur 2 points très importants :

• Apporter tellement de valeur que le risque lié à l’adoption de votre solution paraît anecdotique à côté

• Peaufiner votre ciblage pour ne cibler que les entreprises/personnes dont le problème que vous résolvez est leur priorité absolue du moment

---

Voici l’article complet qui a inspiré ce post :